培训管理

为什么我的贡献在别人眼里不值钱?看你提供的是产品还是原料。

营销公众号“小马宋”发起了一个讨论《为什么方便面有大品牌,挂面却没有?》,其中有网友提出这样的推测:

方便面产品本身构成了一个完整的解决方案,只要有热水就能解决一顿饭的问题。而挂面不是一个完整的解决方案,它需要再加其他配料或者菜才能成为一顿饭,属于原材料性质的产品,不容易形成品牌。
同样的逻辑,我们可以看到咖啡豆的品牌就会弱于咖啡品牌,水果品牌就会弱于果汁类品牌,布料品牌就会弱于成衣品牌。饺子、汤圆就是完整的解决方案,所以品牌就有三全、湾仔码头这样的品牌,面粉的品牌就会弱一些。

 

这个解释引出一个非常有意义的问题:

 

我们给客户提供的东西,到底是原料、半成品,还是一个完整的解决方案、可用的产品?

 

所谓“原料、半成品”,就是说客户购买了我们的商品或者服务之后,还要经过继续加工,继续付出劳动力之后才能有用。

比如卖给客户大米,还要回去煮才行。卖给客户布匹,还要回去做成衣服。

 

所谓“产品”,就是供应给客户后直接就可以消费了。

比如做好的外卖,直接拿给客户就能吃了。做好的成衣,买回来就能穿。

 

 

在现在社会化分工越来越细的情况下,做饭这个事情慢慢也变成一种分工,这时候大米就很难卖给消费客户,而是更多卖给餐饮企业,他们加工成食品后再卖给最终消费者。

也就是说,随着社会的进步,商业的成熟,分工的细化,消费者要的不再是半成品,而是要最终产品。所以以前用于零售的面粉、布匹这种商品,直接零售的份额会越来越小,变成产业链中的供应商了。

 

我们每一个组织都会变成一个链条中的一个环节,需要上下游供应商、合作商的共同努力才能产生出价值,不再是以前一个企业、一个组织就能实现产出的时代了,必须是整个产业的合作。

 

布匹的例子非常明显,这种转变已经完成了,不值得再拿出来废话。但在更多不怎么明显的领域,这个趋势被大家忽视了。

 

比如,众多的培训机构给客户提供的是培训课程,教方法,教知识。但是这种方法、知识还要他回去反复运用、实践,要花上比培训多几倍、几十倍甚至几百倍的时间精力之后才能体现出作用。

这个时候,参加我们培训的客户算是培训课程的消费者还是下游客户?他购买的是一个产品,还是一种原料、半成品?

他购买的东西,还要经过调整、加工,要加入大量自己的劳动之后才能体现出价值,这时候他不应该看作是消费者,而是产业链中的一个环节了,不是吗?

 

而一条产业链要想有价值,必须整个链条都是成型的,如果这个链条的任何一个部分卡住了,整个链条也就体现不出价值了。

 

比如说做外贸,外贸电商平台的作用是带来流量、询盘。但是这种流量最终一定要能转换成订单才有价值。如果花钱买了大量的流量最终没有成交,这些流量也就没有任何意义。

假设有个外贸平台发现了一个蓝海区域,独辟蹊跷开发了某个海外B2C市场,带来大量的流量,但是最后发现航运跟不上,货物发不过去,或者说支付跟不上,结汇艰难,那么哪怕大家都认同这个外贸平台做得很好,也不会再续费了,因为最终赚不了钱。

 

一旦我们成为了一条产业链中的一个环节,最终的成败就不仅仅看我们自己的工作,还要看整个链条的效率、功用。一个环节打折扣,整个链条都打折扣。

 

就像培训行业,企业实践者产出经验案例给理论大师,理论大师总结成一套原始理论,其他学者根据原始理论扩展出理论工具,课程研发者学习理论工具,开发成可以讲授的课程,讲师拿这个课程进行授课服务,使没有时间精力进行钻研的人都可以理解消化,学员学完这些课程后,回去通过自己的努力解决问题完成工作,这才完成了一次完整的产出。

 

一直都说培训和咨询的效用很难体现,往往是这中间某个环节出了问题,或者缺失了。

 

比如原始理论通常很难理解消化,如果不经过分解、说明、工具化、实用化、口语化、案例化,大部分人拿到原始理论都无法运用,还要花大量的时间钻研才行,而绝大多数人没有这么多额外的时间、精力扑在上面,也没有必要人人都成为研究学者。所以如果直接把原始理论丢给别人,他们是学不会用不了的,只能认为这些东西就是大道理,毛用都没有。

但我们经常看到直接把原始理论复制到PPT就开始给客户培训的课程。
这种课程,就是直接在卖原料。

 

放在以前,卖原料还能有点价值,家里囤点布匹、木料还觉得多少都是钱。可到了今天,原料对于消费者来说已经没有任何价值了,甚至是负收益,搞一堆水泥在家里那是垃圾,还要花钱请人清理掉。

 

如果前面的环节都OK,但最终学员在行动上无法落实导致效果大打折扣,本来价值1万的课程,最后客户就觉得价值100。但这个环节我们无能为力啊,我们负不了责啊,能怎么办?

 

如果一个产业链中的一个环节成为了瓶颈,要么就是自己想办法把这个环节囊括进来,试图解决;要么就是有其他的机构、组织能够补充进来,解决这个环节,使整个链条完整。除此外没有办法。

 

如果没有人发明起落架,航空就无法商业化;如果没有4G网络,共享单车就搞不下去;如果没有四通一达,淘宝就没有太大价值。

 

那么培训链条,如何完整起来?

 

可能的解决方案一:

发掘出一套实用的理论、方法、工具,或者出现一种专业服务商能够解决落地环节,那么前面工作的价值也都随着大大提升了。

如果一直没有这样的落地工具或者服务商,就只好继续苟延残喘,默默背着“没啥鸟用”的名声。

 

可能的解决方案二:

我们把这个环节包揽了,从“我教你做”往“我帮你做”这个方向转变。

比如企业的一些需求,可以小到获取某个资质认证,比如ISO9000认证;中等的比如学习并导入某个工具,比如薪酬体系,内训课程开发,精益生产工具等;也可以大到搬迁一间工厂,成立企业大学;更大的包括战略规划这一类。

这些事情,比起“教我做”,很多时候客户更宁愿“帮我做”。上一节《精益生产》的课,不如进来指导我优化生产体系。上一节《如何开发课程》的课,不如手把手带我把课程开发完。是的,更贵,但是有效果。光上课是便宜,但是基本那钱就是打水漂,听个响而已。

从培训转成项目,直接交成果,而不是交半成品。

 

可能的解决方案三:

把课程尽量做成能直接使用的产品,就像方便面这样,只需要少量的行动就能生效,而不是卖挂面。

方便面不管谁来泡,基本不会差太远,而面条这种东西不同人来做结果是云壤之别。那么到底是面条不好还是没煮好?这个很难解释,客户也不想追究,反正最终感觉就是面条不好吃,不管谁的责任,总之以后我不会再买面条了。不管任何产品,都是一样的道理。

如果我们提供的都是半成品,最终效果好不好还要看天意,那么我们的价值也就很难体现,也就难怪别人不愿意为我们付费。

 

最终总结成三个问题:

 

1、我们提供给客户的,究竟是原料、半成品,还是完整的方案、产品呢?

 

2、如果我们提供的是半成品,那么还需要什么样的上下游供应商、合作伙伴才能让我们的贡献最终产生价值?

 

3、如果找不到这样的合作伙伴、供应商,该怎么办?

 

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