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小公司如何激励销售?

 

提问:创业公司如何设计出更有激励性的销售考核方案?

 

Simba 回答:

销售人员的激励,说起来很简单:能拿到更多的回报。

因为销售关心的是,如何才能拿到更多?这由两个方面决定:

1、总量多少?即:我能卖出去多少?

2、分配多少?即:我能拿到手多少?

大部分销售绩效搞来搞去,都是在后面一个问题上动手脚,不管怎么花里胡哨,说到底还是怎么分成的问题。

 

但对于创业团队来说,分成是最关键的吗?

一般来说,创业团队的产品模式、分配方式不可能很复杂,也不可能拿出一个高到离谱的提成。

你会发现,销售人员在初创团队,更关心的其实是前面一个问题:总量能做大吗?能卖出去多少?

所以关键是要让销售人员相信,公司是有前途,东西是能卖好的。

 

往往初创团队的销售人员,大部分都缺乏技巧,缺乏经验,缺乏客户,尤其缺乏市场(初创嘛,哪来的现成市场)。

这时候,最需要的就是信心和支持。

 

怎么用信心和保障激励销售部门呢?

 

1、产品的信心。

产品的优势,卖点,定位,价值,是否清晰有效地传达给了销售人员?

首先要让销售对自己产品有信心,有足够的了解。如果心里都没底,产品说不清,销售心里一定是打鼓的。

 

2、方法的信心。

销售方法、渠道、话术、客户资源、销售工具,等等一系列支持,有没有?够不够?

要让销售知道怎么做,并知道这么做一定有效,才能坚定不移地跑出去。

 

3、案例的信心。

客户案例、呈现方案、产品证明等,有没有,够不够?

要帮助销售更好地说服客户。

 

4、关心和支持。

销售过程中的支持、辅导、关心、解决困难,这些措施,有没有,够不够?

初创市场,困难重重,打击多多,一定要给到足够的精神支持,而不能一味的压任务,骂人,给压力。

 

5、团队和保障。

采购供货保障、服务质量保障、后勤保障等等,有没有,够不够?

不至于让销售在客户那里吹牛,心里却担心交不了货,或者货不对版。

 

 

如果没有以上几点的信心和支持,给出再诱人的分成方案,也只是空中楼阁,是一张虚假的大饼。

只有后期把市场都做起来了,能够明确知道能赚多少,能卖多少,怎么卖,大家都心里有底了,这时候才是看分配机制的。

 

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