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人人都想做平台:想起来美,死起来快。

从淘宝流行开始,我见过无数的老板、准老板摩拳擦掌想要进军平台,全平台做不了就做垂直平台,全品类做不了就做细分领域,消费平台做不了就做企业平台,总之目标都是成为XX领域的阿里巴巴,XX领域的腾讯。

我自身也参与过若干平台的项目,2C的2B的都全了,有幸由内到外体验过各种失败。当年不清楚为啥搞不成,总把原因归结为外部的各种不利。后来置身事外,再看后来者跟我谈一个又一个的平台规划的时候,才发现问题所在:

做平台的领域很局限。在不适合的领域,平台不具备太大的价值。

 

我们把推向市场上的产品和服务做一个分类:从供应方来看,生产是否标准有序;从客户端来看,购买是否清晰简单。

由此得到一个二维分类:

产品标准化——产品个性化

购买决策简单——购买决策复杂

非常简单和标准化的产品,适合在平台上进行交易。

这些产品只需看一些基本信息、数据就能轻松下达购买决策,不需要更多的复杂信息。

但如果需要更多复杂信息才能进行准确采购的商品,不可能在平台上产生大量的交易。

线上平台能够起的作用仅仅相当于一个展示栏,因为互联网或者交易平台能够交流的信息,都是能够数据化的信息,只有文字、图片和视频,这些描述非常表面,无法表现出材质、手感等各方面的信息。

尤其是人际交往当中传达的大量潜在信息几乎都是感觉,无法直接通过数据传递,比如语气、姿态、神色、谈吐、思维等,这些信息决定一个人对另一个人的感觉,比如是否亲和,是否靠谱,等等。

产品差异不大,但是采购非常谨慎的场景,通常会形成专业批发市场进行交易。

比如农产品,如果是个人购买,交易是非常简单的,即便买的不好,最多抱怨两句,丢垃圾桶里,以后不买了。但如果是批发用作销售,就容不得半点马虎:一点点失误就能造成大量的损失。所以必须要见过、摸过、尝过,还要看对方的谈吐、能力、感觉,如果是长期、大额采购还要考察对方的实力、信用,才能够决心大批量采购。这种情况下不可能在线上平台就随便下单的。

尤其是在中国,不具备良好的商业契约环境,追责困难,追溯无门,更倾向选择在专业市场现场采购,现场考察。

如果产品比较个性,即便购买简单,也很难在线上平台进行交易,通常需要线下完成交易。

因为线上看不到更多的信息,比如材质、触感、手感、跟自己搭配是否合适等等。所以这类交易通常需要线下门店进行。比如餐饮、服饰等,都能够在互联网大潮中坚挺不倒,成为购物广场的绝对主力。

如果产品很复杂,购买决策也复杂,那就需要点对点的销售人员进行大量的接触,不断地进行沟通、确认、呈现、谈判,最终才能达成交易。这就更不是平台能够做到的了。

 

所以我们把这几种情况补充进这个矩阵:

产品标准,购买简单:交易平台

产品标准,购买困难:专业市场

产品个性,购买简单:实体门店

产品个性,购买困难:销售团队

大家就能看到,交易平台只在很小的一个领域发挥了价值。

而且,第一种情况(产品统一、采购简单的商品)已经有了非常成型的交易平台,有淘宝、京东等巨头坐镇,想做这类平台的老板都很有自知之明,轻易不在这个领域硬碰硬。

所以往往喊出要做平台的人,都是想在其他领域做,比如企业采购平台,专业服务平台,等等。这些产品,要么就是产品本身很复杂,要么就是采购非常复杂,平台根本无法传递足够的信息,所以最后平台往往沦落成黄页,企业在平台上展示,作用也就相当于发个传单,所有交易依然需要线下、需要销售团队进行,平台创造的价值非常小。

大家想一想,所有的服务平台、企业平台、专业平台,包括阿里巴巴1688,是不是都沦为了一个黄页网站,半死不活地存在着。

平台要成功有两个要求:

第一,商品非常标准,非常统一,只需要价格、型号等简单的几个信息就能够进行交易;

第二,采购非常简单,不需要更多的信息,不需验证资质,不需谈判考察,不用考虑对方的信用人品等等。

必须满足这两个条件,平台才能发展起来。

各位想做平台的老板,你们的目标市场,是否满足这两个条件呢?

 

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