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中小企业做外贸关键卡在哪里

 

1、外贸难做吗?

刚刚过去的秋交会上有位第一次参加广交会的老板,只得到了一个在边角的小展位。但这位老板非常重视参展,布展各个细节都尽心尽力,热情招呼客人,主动介绍自己的产品。结果在第三天其他展位已经打算收尾的时候依然很多客人。老板很开心,觉得外贸并没有传说中那样越来越难。

可是你去广交会现场走走,你就会听到很多人在抱怨参展效果不好,外贸难做。但你也会发现大部分参展商完全不用心,布展随便堆,客人不进来就只顾玩手机,诸如此类。

在一个展位,有位国外客户过来询问产品情况,接待的业务员根本不回答对方的问题,只是一个劲的“yes,yes”,不停点头装作听懂的样子,回头跟另外一个同事讲,刚才这个客户说我们产品挺不错的。这种九唔搭八的事情竟非常常见。还有客户想加一下业务员的微信,业务员居然拒绝了,说自己没有微信,也许是不愿意把个人微信和工作联系起来吧。不禁让你怀疑这帮人到底是来干嘛的。还有客户问供应商帐号,结果发过去错误的帐号,这种低级错误每天都在发生。

外贸的门槛已经低到不可思议了,大家都在用二十年前的邮件模板写邮件,用十年前的产品介绍在做展示。国际买家团队手头上有70%的订单根本找不到供应商,白白浪费一拨又一拨生意,就是没有专业的外贸人才对接。小语种人才更是缺乏,大量西语等订单无法成交。

 

2、外贸的难处在哪里?

可见现在做外贸最大的瓶颈不在于平台,不在于工具,不在于市场,不在于产品,关键是缺乏专业、负责的外贸人。只要稍微用心做一点基础的工作,就能把外贸做得风生水起。恰恰是那些完全不用心、十几年如一日地混日子的那帮人,天天喊着外贸难做,外贸难做。这类人越来越多,竟硬生生成为了主流。

我们的外贸服务商提供很多平台、工具,但是这些东西最终都要人去用才能产生效益。如果没有负责任、有能力的团队,再好的工具、再好的平台都没有意义,没有效果。

但没人会承认是自己的问题,都会说这个平台不行,这个工具不行,这个市场不行,这个产品不行,这届客户不行……老板也只好说,你们这个东西不行啊。真是冤枉哀哉。

可是喊冤没有任何意义。既然企业外贸卡在人才环节,我们是否可以考虑解决这个环节?是否可以为企业培养或提供有责任心、有能力的外贸人才呢?

 

3、该怎么办呢?

我想可以有两个业务模式。

一个是外贸人才培养。可以接收企业员工进来培训后回去为公司服务。也可以招收学生来培养,合格之后“卖”给企业。

要培训的主要有三个东西:

1,基本的外贸沟通能力,如何写邮件如何打电话如何介绍产品,如果能教小语种就更有竞争力了;

2,基本的外贸技能,比如常见的外贸平台,阿里巴巴亚马逊Facebook之类的推广运营技能;

3,基本的工作方法和职业态度,比如做计划的能力和习惯,总结呈现的能力,科学工作方法,职业道德,职业心态等。

 

第二个是人才外包。有些企业不想养外贸团队,或者本身管理跟不上,给我人我也用不好,他们宁愿把接单这个事情外包出去,由服务商培养并管理外贸团队为企业接单,最后通过接单量支付费用。

这两个事情可以结合到一起。我们培养的外贸人员在“卖”出去之前是可以先接外包任务。同时外贸人员的培养不能脱离实战,如果有外包的实战业务,更有利于更快更好地培养出外贸人才。

这种模式的成本和风险也是比较低的。招收和雇佣实习生、学徒、学生的费用较低,如果招生能力强,甚至可以收取学费,两边赚利润;风险方面,可能会担心如果出不了单就会亏本,但如果服务商自己都做不好外贸,那又有什么信心服务企业呢?

 

事实上这个模式一直很多服务商在做,我觉得这应该是面向中小企业非常好的一种外贸服务,是符合当下企业的实际情况的。

 

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