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做客户的领导者,做行业的领导者

【为什么要做领导者】

做客户的领导者不是指产品、品牌有多强势,让客户不得不购买,而是指客户会喜爱你,跟随你,欣赏你。如果只是不得不用,一旦产品出现一点瑕疵或者出现替代品,客户瞬间就一哄而散,弃之如履。

做行业的领导者不是指“领跑”行业,不是说规模大碾压友商就是领导者,而是指整个行业信任你,尊重你,敬佩你,愿意追随你一起发展壮大。仅仅是规模大垄断市场,其他人必对你却恨之入骨,天天想方设法拆你的台,一旦公司出现不好的苗头,立刻落井下石,墙倒众人推。

所以我们应该领导客户,而不是赚取客户;我们应该领导行业,而不是领跑行业。

 

【领导者是什么】

“领导者”是相对于“跟随者”来说的。比如一位舞者在海滩上跳舞,一会儿另一位男士加入了他,两个人逐渐带动起整个海滩的人群一起跳舞。如果是用钱雇佣第二位舞者来跳舞的,那这不是领导的关系,这是交易。如果第二位舞者是因为喜欢、欣赏而自觉参与舞蹈,那第一位舞者就是领导者,第二位舞者就是跟随者。

所以领导就是感召他人追随自己,不是命令,不是逼迫,不是交易,而是发自内心的欣赏和自愿。

在另一种定义中,“领导者”是相对于“管理者”来说的。管理者和领导者的区别是什么?管理讲层级,靠权力办事,是交易;领导是平等的,靠影响力吸引人,是交心。这就是管理和领导的区别,一个是命令别人干事,是外在的强制力,一个是吸引别人干事,是内在的驱动力。

所以对内可以“管理”,对外是不行的。我们不能“管理”客户,但可以“领导”客户;更不可能去“管理”同行,但可以“领导”其他企业。

 

【如何才能做领导者】

一个领导者要想吸引人跟随,最重要的是树立一个大家愿意为之贡献的目标,从而引导大家走向共同的目标。这个目标必须符合跟随者自己的利益和追求,所以领导者必须真诚地考虑别人的利益和需求,尊重他人,成就他人。

要成为客户的领导者,必须凡事从客户出发,考虑客户的需求是什么,客户的利益是什么。每天想的不是我怎么赚钱,而是客户怎么赚钱,不是我想要什么,而是客户要什么。所以提供的产品是为客户考虑,让客户方便,为客户解决问题的,这才能让客户不仅仅是购买了一个产品或服务,而是实实在在要依靠你,信赖你,感激你。

我们太多的企业,每天只想着怎么从别人口袋里拿钱,而不想客户购买了我的产品之后是否能得到超出价格的好处。所有的商业活动、内部管理,都是从自我的需求出发,而不是从市场、从客户的角度出发。所以绝大部分企业都是平庸和短命的,很少有能够成为领导者的企业。

喊 “客户就是上帝”的口号,或者标榜“我为客户做了很多事情”,或者宣传“我们加班加点累死累活”,这些都是没有意义的。比如一个企业内的职能部门,他的客户就是业务部门。职能管理者罗列出“我做了1234567项工作”,把这个当作工作业绩,其实大部分工作都是拍脑袋做的,并没有帮助到业务部门,这都是把自己当作“执行者”的角色,为了做事而做事,再忙再累也不可能成为领导者。

客户不在乎你付出多少,有多努力,只在乎自己得到什么,自己的问题是否解决了。很多企业拍脑袋觉得客户需要这个,觉得自己的产品或服务很漂亮,很好,但是不是能最终解决问题呢?热闹一番,最终没有效果,客户没有利益,问题没解决,都是没有意义的。

所以成为客户的领导者,是为客户着想,为客户解决问题,凡事从客户的需求出发,从而让客户得到超出价格的回报,这才能让客户真心的去追随你。

成为行业的领导者,就是要成就他人,让其他企业能够跟随你而壮大发展,也成为领导者,这才是真正的领导者。

比如前面讲的沙滩上的舞者,第一位舞者是领导者,第二位舞者是跟随者。但要记住第二位舞者又是其他人的领导者,领导者和跟随者的角色是相对的。看到了这一点,时刻想到让自己的跟随者也成为领导者,这就是成就他人。

面对合作伙伴、供应商、同行企业,不是想着怎么利用他们,怎么压榨他们,怎么打倒他们,而是考虑帮他们一起赚钱,一起进步,从而一起做好整个行业,这才是真正的行业领导者。这跟企业的规模无关,跟占有率无关。很多领先企业,都是一人得利千人受损,招人恨惹人骂,所有人都想方设法搞垮你,天天盼着你快点死,这样的企业一着不慎就立马树倒弥孙散。

马云说阿里巴巴成功的秘诀,就是帮助千千万万的企业和小商家成功,他们成功了,才能成就阿里巴巴。当淘宝践行这个理念的时候,马云被奉为领导者,被尊敬,被追随。可一旦阿里巴巴损害了谁的收益或者感情,立马就被恶毒的诅咒,天天叫着“淘宝不死,中国不富”。这就是做领导者的难处,利益是巨大的,挑战也是巨大的。

一位记者问李泽楷:“你的父亲李嘉诚究竟教会了你怎样的赚钱秘诀?”李泽楷说:“父亲从没告诉我赚钱的方法,只教了我一些做人处事的道理。父亲叮嘱过,你和别人合作,假如你拿七分合理,八分也可以,那我们李家拿六分就可以了。”

李嘉诚自己也撰文说:“一般而言,做老板简单得多,你的权力主要来自你的地位,这可能是上天的缘分或凭着你的努力和专业的知识。做领袖就比较复杂,你的力量源自人性的魅力和号召力。”在一次接受访问时,李曾这样自我解答:“做一个成功的管理者,态度与能力一样重要。领袖领导众人,促动别人自觉甘心卖力;老板只懂支配众人,让别人感到渺小。”“每个人都有很多选择,为什么要跟着你?你给我很多钱,但需要牺牲我的尊严,我不会跟着你;但如果你因为我有能力,尊重我,给我空间和舞台,我一定会跟着你。”

李嘉诚实践和总结都在告诉我们:只有给人利益,给人尊重,成就他人,才能成为真正的领导者。

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